“避孕套第一股”的奥秘：生产力不止靠啪啪啪，还有啥商业逻辑和玄机？ | 穿越
在最新登陆新三板的企业中，不乏隐形巨头。而所有隐形巨头中，最富有话题性的可能是诺丝科技。
诺丝科技之所以富有话题性，一是源于它的业绩表现。这家成立于2000年的中国本土企业，于2016年2月25日正式登陆新三板，凭借其2015年同比增长19.68%和2066.57%的营收和净利润数据，在个股中变现极其突出，从业绩上看，妖气十足。
▲诺丝科技新三板上市敲钟创始人汪志铭及苏耀强与核心高管合影。
另一则让诺丝科技引人关注的原因，是它所处的行业。在低曝光度的计生用品行业，诺丝科技上市前在公众视野之外默默无闻。但这家公司2015年避孕套年销售量1.2亿只，在全中国每年约100亿只的消耗总量里，已然占据一席之地。诺丝科技，也成为名副其实的中国避孕套第一股。
在杜蕾斯、冈本等国际品牌已占据中国市场60%左右的占比情况下，这个后来居上的国产品牌，是如何分得一杯羹的呢？诺丝科技所处的行业巨头们已经早就开始深耕互联网，而顶着“中国避孕套第一股”的名头，诺丝科技怎样再次突围？
在中国卖避孕套并不是一门好做的生意，这点诺丝科技的两位创始人汪志铭和苏耀强早有感触。在2005年国家放开政策允许安全套自由销售之前，安全套行业是完全由国家计生部门垄断的，只能去计生部门指定网点购买。
而开放购买政策之后，诺丝科技也在销售上也走了不少的弯路，最早先尝试的在各大药房的专柜和商超渠道，销量都不尽如人意，甚至一度出现在商超一个月的销售额不到两百元的窘境。究其原因，两位创始人经过实地考察发现，不管是药店还是商超避孕套都摆放在不显眼的位置，很难被消费者发现，消费者也因为害羞而很少主动询问购买。
▲诺丝科技2013—2014年重要财务数据。
而安全套作为快速消费品的一种，只有建立较强的渠道体系，才能接触到大量的终端消费者。在中国市场，早先安全套在大众媒体上的传播受到国家相关政策规定的制约，安全套领域的竞争更多地开始围绕着渠道之争。
在收银台卖套套，成为诺丝科技线下渠道的一个突破口。既然有顾客不好意思问，那就放在顾客一眼能看到的位置来卖。初次试水的结果，也让公司创始人和实际控制人汪志铭和苏耀强惊喜不已，一个月销售额足足翻了50倍之多，这还是选择性试点的结果，并未大范围的铺开渠道。各大商场看到销售数据之后纷纷主动要求合作，国际大牌也紧跟效仿，一时间全国各大商场的收银台都被安全套“包围”。
凭借首创的“收银台销售”的策略，诺丝科技一下子在市场占有中占据到了优势，一举打破国外大牌夹击的局面，在夹缝中生存下来。
▲诺丝科技官网首页。
在初尝营销策略的甜头之后，诺斯科技并没有贸然扩张，直到现在，广东仍旧是其主要的根据地。广东经销商的数量在2015年仍占据了诺丝科技全国经销商总数的二分之一以上。
固守大本营广东市场，一方面是其市场需求量大。据第一财经日报2014年的一篇报道显示，单就广州这一座城市安全套的使用量在9.7亿只位居全国第二；其次，作为诺丝科技总公司所在地，不管是从销售渠道还是运输成本上来讲，再加之深耕多年的酒店等大客户渠道，对其布局线下有着绝对的优势。
诺丝科技选取的市场切入点是三线城市东莞，很大原因是东莞外来务工年轻人数量庞大，安全套的需求量也同比上涨，同时加上娱乐行业的带动，市场潜力大。数据显示东莞市东孚商贸有限公司最近几年一直是诺丝科技第一大经销商，2013年、2014年、2015年1-7月来自的东孚商贸的销售金额分别为1206.60万元、1462.27万元、976.40万元，稳居全国经销商之冠。
与此同时，诺丝科技还设立了经销商激励制度。经销商一般完成销售指标60%以上将会给予1个点左右的返利作为经销商的年度激励，全额完成指标则给予3个点以上的返利，介于两者之间返2个点左右。在这一系列的制度奖励促进下，诺丝科技的经销商数量在全国达到了299个，销量也迎来了跨越式的增长。
凭借独特的渠道优势诺丝科技得以杀入市场，但每个企业的成功都并非偶然。
不完全统计数据显示，过去生产安全套的厂家曾有1000多个品牌，在经过政策统一规范清理后也有400个左右品牌分散在全国各地。在这其中并未出现领头的企业，只有少量厂商生产供大众消费。
而主流消费市场，则长期被消费者熟知的杜蕾斯、冈本等少数外资品牌占据。三四家为数不多的外资品牌，甚至占据了国内安全套消费的60%以上的市场份额。在外资占领大多数市场份额之外，400家内资品牌分羹剩余市场空间。
然而，外资垄断下的市场，并非没有半点机会。外资在控制一线市场的同时，却对二三线市场把控能力有限。此外，二三线市场与一线市场相比，也有不同的消费习惯，而这一点外资品牌并未展开深耕。
安全套作为一个销售频次较高的产品，处在一线城市的消费者关注更多的是产品的品牌，但二三线城市消费者需求的则更偏向于产品的性价比。同时，据资深从业人士透露，中国消费者在安全套的选择上更倾向于“薄”，这与欧美用户的消费习惯截然不同，“中国人希望可以用了跟没用一样，但欧美人会觉得厚一点才更安全。”
▲诺丝超薄系列安全套创意广告。
而反观一线市场品牌，在安全套市场占有率居首位的是欧美品牌杜蕾斯，它的品牌定位更偏向于欧美一贯的做法主打情感牌。而以“超薄”概念著称的是日本品牌冈本，但冈本003系列的均价也处在10元上下，这对二三线城市的消费者来说显然偏高。
为了避免被外资品牌牢牢把控的一线市场正面冲突，诺丝科技坚定地与杜蕾斯等品牌在二三线市场擦身而行，而非在一线市场“刀光剑影”地开战。此外，为了切合二三线市场需求，诺丝科技超过三分之二的产品都以“超薄”作为卖点，而均价3元左右的价格也大大低于同样主打超薄概念日本品牌的冈本，就性价比而言更有助于其在二三线市场销售。
这种适销对路的“曲线”做法，为诺丝科技最终从400个国产品牌中突围而出，奠定了成功基础。
在互联网改变所有行业的背景之下，计生用品作为快销品也深受互联网影响。由于互联网并无地域界限，因此，先行者会掌握主动权。
在线销售领域，跨国巨头先行一步，尤其是杜蕾斯。杜蕾斯是在线营销大玩家，其微博粉丝数高达155万，“神级”文案虏获了不少年轻消费者芳心，在互联网营销手法也是花样百出。这也造就了它线上玩家之冠的地位，据2015年6月一份统计报告显示，中国避孕套在线零售的品牌销售额占比中，杜蕾斯占据市场份额的44.3%，超过第二位冈本一倍之多。
除去国际品牌，国内品牌互联网营销玩家也不乏先行者。比如主打互联网安全套品牌的“大象”，借助在《港囧》上品牌赞助，玩转借势营销初露头角之外，其在新媒体营销上也是下足了功夫，微信和微博都将是大象的主要营销阵地，未来大象的微信还将提供免费的音乐和书籍来吸引年轻用户群体。
在这一背景之下，在线渠道成了诺丝科技新挑战。线上销售消费者以年轻群体为主，多元化的营销手法更能吸引年轻人的青睐从而转化为销量。在其它品牌变着花样“讨好”消费者时，诺丝科技在这一点上仍显苍白。行业观察观点认为，诺丝科技在与各大品牌电商的合作上尚处在一个起步阶段，线上销售的主要渠道其京东的旗舰店，天猫上旗舰店上的店铺评价劲4.7分，其他几项指标均低于同行。而淘宝品牌店上，销量则更为惨淡，店铺销量最高的产品146个。
▲诺丝科技天猫旗舰店数据。
而诺丝科技也意识到这一点。在线下逐布局逐渐稳固的情况下，诺丝科技将下一步的发展目标放在的线上渠道的销售。据其创始人汪志铭预计，以2015年1-7月，线上销售比重5.18%计算，他预计2016年诺丝科技线上渠道的营收将翻倍。
不过，尽管营收翻倍，相比竞争杜蕾斯而言，诺丝科技还有较长一段路要走。实际上，要想在年轻人群体占据主导地位的线上营销上有所突破，不管在营销观念还是营销手法上，诺丝科技都需要新的手段和突破。
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